+7 (495) 640-17-55 +7 (495) 640-16-55
Your corporate or personal HR-adviser

Сколько платят универсальному key account менеджеру

Александра Капустина (Специалист по маркетингу)

Новые продажи, а также поддержание и развитие отношений с существующими клиентами – это два ключевых направления для любого бизнеса, который хочет расти и укреплять свои позиции на рынке. Чаще всего за оба этих направления отвечает Key account manager (КАМ). И компании предлагают очень привлекательные условия для кандидатов на эту должность.

Особенности схемы оплаты труда KAM

Пользователи интернета нередко задают поисковику вопрос об уровне заработной платы «продажников» и клиентских менеджеров. Однако реальный размер вознаграждения на подобных позициях сложно оценить на основе данных из открытых источников, так как большую роль в структуре оплаты труда играет переменная или бонусная часть. Опыт консультантов Coleman Services позволяет проследить ряд особенностей и закономерностей формирования заработных плат, бонусной системы и социального пакета менеджеров по работе с ключевыми клиентами – КАМов. В основе экспертизы лежит обширная практика взаимодействия с крупными работодателями – российскими и иностранными компаниями, представителями различных отраслей экономики.
В задачи КАМа входит выстраивание и поддержание отношений с ключевыми клиентами компании, а также активный поиск новых возможностей для развития бизнеса и привлечения к сотрудничеству новых клиентов. В рамках этого сотрудник должен быть готов выполнять месячные/квартальные/годовые плановые показатели, активно взаимодействовать с внутренней командой для решения поставленных задач.

Требования к кандидату на должность

Как правило, к специалистам в данной области предъявляются схожие требования. Работодатель стремится найти кандидата из профильной отрасли, в редких случаях – из смежных отраслей. Если речь идет о продаже сложных услуг, например, в сфере тяжелой промышленности, то дополнительно претенденту на должность потребуется техническое образование. Стандартным, но не менее важным требованием являются высокие коммуникативные навыки претендента. Соискатель должен демонстрировать умение проводить переговоры и договариваться с клиентами в разных условиях и на разном уровне, достигать поставленных целей. И, конечно же, работодатель ожидает, что опыт и навыки такого сотрудника можно будет конвертировать в цифры: рост продаж как с уже существующими, так и с новыми клиентами.

Бонусная система и компенсационный пакет

Отраслевая специфика данной позиции проявляется в большей степени в структуре оплаты труда и ее распределении на окладную и бонусную части, а вот компенсационный пакет преимущественно зависит от финансовых возможностей компании. ДМС для сотрудника входит в его состав практически всегда, ряд компаний предлагают медицинскую страховку для членов семьи, также распространены такие льготы как предоставление телефона или компенсация мобильной связи, оплата обедов.

Служебный автомобиль может как предоставляться, так и нет, в ряде случаев компания берет на себя оплату бензина при использовании сотрудником личного автомобиля, при этом не все работодатели компенсируют амортизацию авто. Опыт компании Coleman Services показывает: когда работодатель хочет, чтобы сотрудник полностью сконцентрировался на решении стратегических задач по развитию бизнеса, он старается максимально обеспечить его всеми инструментами: связью, транспортом, медицинским обслуживанием и т.д.

Доход сейлз-менеджера, развивающего продажи, в том числе посредством «холодных» звонков, зависит от бонусной части: она достигает 70-90% в структуре оплаты труда. Для key account менеджера распределение на оклад и бонус выглядит иначе. Одним из факторов, который влияет на схему оплаты труда КАМа, являются особенности цикла продаж, которые в свою очередь зависят от специфики продаваемого товара или услуг.

Если речь идет о так называемых «длительных продажах», характерных для сферы b2b, оклад по Москве, например, в среднем составляет 100-150 тысяч рублей, но может достигать и цифры в 300-350 тысяч. При этом такая разница частично компенсируется различиями в бонусной схеме. В частности, в первом случае годовой бонус может достигать 50% от годового оклада, а в последнем измеряться в количестве окладов – например, составлять 2-3 месячных зарплаты. Также, если работа с клиентом ведется на проектной основе, то КАМ может получать так называемый проектный бонус, который выплачивается по завершению работы над проектом.

В случае с «быстрыми продажами», характерными для сферы b2c, бонус обычно выплачивается ежеквартально. Наиболее распространенный размер бонусных выплат – 20-30%. В большинстве случаев они привязаны к заработной плате специалиста за квартал или за год, так как этот вариант более удобен для планирования компаниями бюджетов на ФОТ. Однако в сфере FMCG, а также в продажах услуг может идти привязка и к размеру выручки за определенный период. Ну а конкретный получаемый процент в рамках установленной в компании «вилки» бонусных выплат зависит от объема продаж КАМа. Но, разумеется, на эту цифру может влиять общее финансовое положение компании. Например, крупная фармацевтическая компания была вынуждена сокращать бонусы у своих российских менеджеров из-за падения продаж в Европе, хотя продажи в России шли очень успешно.

Таким образом, видно, что все слагаемые компенсационного пакета КАМа зависят от целого ряда различных факторов, поэтому размер заработной платы и состав социального пакета специалиста возможно оценить только в привязке к конкретной отрасли, типу компании и прочим параметрам.

Executive.ru
20 июля 2018

Чтобы оставлять отклики, вам необходимо авторизоваться

Работая с сайтом www.coleman.ru, вы принимаете условия использования файлов cookies.