Продажа услуг – это продажа отношений!
Калюжная Анна (Анна Калюжная, руководитель отдела по развитию бизнеса Coleman Services )
Продажи в B2B – это всегда неоднозначный вопрос, несмотря на то, что этой теме посвящены сотни книг и тысячи статей в Интернете. Но помимо теорий, подходов, методов и инструментов есть и другие аспекты, которые важны для менеджера по развитию бизнеса.
Какими же качествами должен обладать менеджер по развитию бизнеса?
-
Самоорганизованность и нацеленность на результат – не всегда эффект получается после первого звонка, зачастую это тяжелая рутинная работа (звонки, документы, встречи и т.д.)
-
Эрудированность и широкий кругозор – необходимо знать специфику бизнеса клиентов, хорошо ориентироваться в его отрасли.
-
Стрессоустойчивость - умение быстро восстанавливаться после сложных ситуаций; в любых ситуациях сохранять дружелюбность.
-
Умение выстраивать отношения – на мой взгляд, один из краеугольных навыков менеджера по развитию бизнеса.
-
Умение слушать и слышать – нужно не только слушать клиента, но и услышать его, в том числе скрытые или неявные сложности, которых сам клиент, возможно, не осознает.
-
Быть обходительным, запоминающимся и уметь «настраиваться» на клиента – это то, чему сложно научить, но всегда есть у действительно одаренных менеджеров по развитию бизнеса.
Вообще, говоря о качествах менеджера по развитию бизнеса, мне кажется, что нужно родиться с любовью к этой профессии.
Как строится работа с клиентом на этапе первого контакта?
Практически любой контакт с потенциальным клиентом – это всегда большая подготовительная работа. Об этом много написано, я лишь выделю несколько ключевых, на мой взгляд, пунктов.
Сбор информации о компании – сайт, статьи в Интернете, презентационные материалы. Отдельно стоит уделить внимание изучению новостей компании, т.к. они могут содержать косвенную информацию о развитии компании и о том, какие HR решения могут быть применимы для них.
Обязательно изучить новости отрасли – отраслевые порталы и СМИ могут стать прекрасными источниками информации о тенденциях, новых и старых игроках, о проблемных точках, характерных для многих компаний этой сферы.
И последний, но не менее важный пункт – сбор информации непосредственно о потенциальном контакте. Здесь помогут социальные сети, отраслевые и деловые СМИ.
Что делать с клиентами, которые после завершения процесса продаж были переданы операционным подразделениям?
Одно из правил, которых мы придерживаемся в своей работе – это дать четко понять клиенту существующие перспективы, описать возможности и держать данное слово. Например, на всех этапах обсуждения проекта в процессе продажи обязательно на встречах присутствует специалист операционного подразделения (рекрутер для услуги «подбор персонала», менеджер по работе с клиентами по услуге «аутстаффинг» и т.д. ). Это позволяет с самого начала четко обрисовать картину, а также страхует от распространенной в последнее время практики расхождения обещаний «продажников» с фактической ситуацией после заключения договора.
Более того, уже после заключения контракта, менеджер по развитию бизнеса должен собирать обратную связь от клиента: все ли устраивает в текущем проекте, есть ли проблемные вопросы и т.д. Такой подход позволяет держать руку на пульсе, а также создает атмосферу доверия. А так как бизнес делают люди, то без доверия никуда!
Какие моменты в работе менеджера по развитию бизнеса можно назвать сложными? И как эти сложности решаются?
По моим наблюдениям, самым сложным для многих BD менеджеров является четкое следование плану или, если хотите, структуре дня: совершение холодных звонков, контроль текущих проектов, поддержка «теплых» клиентов, получение обратной связи от коллег из операционных подразделений и клиентов, регулярный мониторинг СМИ и т.д.
Это не считая работы с документами (вопрос, достойный отдельной статьи!), отчетности и аналитической деятельности.
Ощущается ли на HR рынке влияние экономических санкций?
В целом можно сказать, что рынок занял выжидательную позицию. И хотя некоторые компании уже готовятся к негативному развитию ситуации (озвучены или уже претворяются в жизнь планы по сокращению штатного персонала; закрываются представительства компаний в России; озвучиваются планы по сокращению или отказу от запланированных проектов и т.д.), пока ничего катастрофического не происходит. Более того, для многих компаний текущая ситуация открывает новые двери в страны Азии и Латинской Америки.
В общем, будем надеяться на лучшее, ведь кризис – это всегда новые возможности!
ЭЛИТНЫЙ ПЕРСОНАЛ №8, 2014